如果分析市場(chǎng)形勢(shì)時(shí)只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看，很容易陷入低水平的慘烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)而不能自拔，看到當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)對(duì)未來(lái)的發(fā)展幫助并不大，更重要的是要看到未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，而發(fā)展趨勢(shì)主要是由參與市場(chǎng)的各種力量因素決定的，所以我個(gè)人的切入點(diǎn)是把影響該市場(chǎng)當(dāng)下及未來(lái)格局的各種力量做一個(gè)盡可能完整的梳理，然后分析各種力量之間的關(guān)系，接著再按照它們各自都追求利益最大化的原則出發(fā)，找出它們未來(lái)可能的演進(jìn)方向和發(fā)力模式，爭(zhēng)取做到既要著手局部，也要眼觀全局，為的是通過(guò)分析事物發(fā)展的態(tài)勢(shì)從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。本文的重點(diǎn)是介紹這一視角和思路，所以我并不打算針對(duì)每一部分都詳細(xì)展開(kāi)，部分內(nèi)容稍作展開(kāi)也僅只是例子而已，聰明的讀者一定會(huì)自行補(bǔ)充擴(kuò)展并應(yīng)用于自己的領(lǐng)域。當(dāng)然，這只是我個(gè)人的視角，所以難免有失偏頗和疏漏，不對(duì)之處還請(qǐng)讀者指出，以下請(qǐng)指教。

參與到國(guó)內(nèi)整個(gè)腫瘤伴隨診斷市場(chǎng)中的力量大致有醫(yī)院、醫(yī)生、銷(xiāo)售代表（指公司自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，后文統(tǒng)稱(chēng)銷(xiāo)售代表）、代理商（包括個(gè)人和機(jī)構(gòu)，后文統(tǒng)稱(chēng)代理）、患者、眾多第三方初創(chuàng)檢驗(yàn)公司、現(xiàn)有的檢驗(yàn)巨頭、上游企業(yè)、進(jìn)口代理商、國(guó)外檢驗(yàn)產(chǎn)品、藥廠、資本方、監(jiān)管和科研機(jī)構(gòu)，它們之間既有合作，也有競(jìng)爭(zhēng)，既有直接關(guān)系，也有間接關(guān)系，且這些關(guān)系也處于變化當(dāng)中。

醫(yī)院

截至目前，在我國(guó)公立醫(yī)院仍然是患者就醫(yī)時(shí)的首選目標(biāo)機(jī)構(gòu)，是流量的主要入口，幾乎伴隨診斷的所有紛爭(zhēng)都圍繞醫(yī)院展開(kāi)，是商業(yè)角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)。由于政府出臺(tái)的一系列政策大大壓縮了醫(yī)院之前靠代理模式的收益，如果沒(méi)有政府的大力輸血，醫(yī)院必須要尋求更多增加收入的渠道，如果投入產(chǎn)出比合算，醫(yī)院就會(huì)考慮采用各種新興的檢測(cè)方法，所以這幾年艾德生物的產(chǎn)品在醫(yī)院里賣(mài)得很好，并不是它的技術(shù)有多牛，而是抓住了這個(gè)商機(jī)，產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用，檢測(cè)結(jié)果明確有效。隨著醫(yī)保改革的持續(xù)深化，醫(yī)院未來(lái)除了在管理模式上做出更多努力之外，也一定會(huì)在收入方式上進(jìn)行更多的嘗試，特別是各種高附加值的新技術(shù)新產(chǎn)品，切記醫(yī)院青睞安全可靠、簡(jiǎn)單易用和成本低的產(chǎn)品，放到院內(nèi)使用的產(chǎn)品一定不能太復(fù)雜了，否則醫(yī)院很難大規(guī)模采購(gòu)。

醫(yī)生

醫(yī)療政策改革對(duì)很多醫(yī)生的收入結(jié)構(gòu)影響是很大的，人都是有思維慣性的，習(xí)慣了靠代理掙錢(qián)的方式，他們往往繼續(xù)尋找下一個(gè)可以代理尋租的產(chǎn)品。所以醫(yī)生的利益和醫(yī)院的利益并不完全一致，醫(yī)生會(huì)評(píng)估自身利益和醫(yī)院利益之間的平衡點(diǎn)，選擇一種恰當(dāng)?shù)姆绞絼?chuàng)收。其實(shí)如果伴隨診斷進(jìn)院之后，受影響最大的除了第三方之外可能就是醫(yī)生了，所以很多醫(yī)院現(xiàn)在對(duì)醫(yī)生外送樣本睜只眼閉只眼，因?yàn)獒t(yī)院明白，強(qiáng)制送院內(nèi)其實(shí)是和自己的醫(yī)生搶肉吃，在沒(méi)有別的收入來(lái)源作為替代的情況下，搶得太兇了，醫(yī)生們是有意見(jiàn)的。醫(yī)生未來(lái)的收入一方面是構(gòu)建在更高的專(zhuān)業(yè)服務(wù)費(fèi)用上，一方面政府的投入也會(huì)慢慢加大，同時(shí)一旦有合適的尋租產(chǎn)品，他們也不會(huì)放過(guò)機(jī)會(huì)，請(qǐng)不要誤會(huì)，我沒(méi)有任何貶義，這是可以理解的。

銷(xiāo)售代表

之所以把銷(xiāo)售代表獨(dú)立出來(lái)交代是因?yàn)樗麄兊睦嫫鋵?shí)和公司的利益并不完全一致，理論上公司自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)是可以傳遞公司的品牌形象，占領(lǐng)客戶(hù)的認(rèn)知心智，缺點(diǎn)是直接成本高。但很多初創(chuàng)公司在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上是比較薄弱的，一個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)老到的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，而創(chuàng)始人自己本身也不擅長(zhǎng)做市場(chǎng)，那么在不受監(jiān)管的伴隨診斷行業(yè)中打拼是很被動(dòng)的（原因我之前在其它文章中已經(jīng)總結(jié)過(guò)了，不贅述），如果只拼商業(yè)模式，則必然涉及到一系列的市場(chǎng)拓展和鞏固策略及手段，需要思路開(kāi)闊且經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，如果沒(méi)有意識(shí)去成體系地構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，那就像把沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的雇傭兵派上戰(zhàn)場(chǎng)，死亡率高不說(shuō)，客戶(hù)連你是哪一家公司都不見(jiàn)得能記住。此外，初創(chuàng)公司的組織建設(shè)和文化能力也相對(duì)較弱甚至是無(wú)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)“洗腦”和系統(tǒng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售代表不可能對(duì)公司有太強(qiáng)的歸屬感，無(wú)非是沖著短期利益來(lái)的，如果同行來(lái)撬墻角，只要價(jià)錢(qián)合適，幾乎都會(huì)轉(zhuǎn)投陣地，順便帶走他負(fù)責(zé)的客戶(hù)，這就退化成和代理商差不多了，既然自建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)無(wú)法有效地幫助一個(gè)企業(yè)在客戶(hù)心目中構(gòu)建良好的品牌形象，那就還不如招商算了，這也是很多伴隨診斷公司最后主要依靠代理模式的原因，起碼直接成本要低很多。銷(xiāo)售代表的核心利益訴求就是要收益最大化，他們可能會(huì)要求研發(fā)團(tuán)隊(duì)提供各種客戶(hù)需要的產(chǎn)品特性（哪怕不完全科學(xué)合理），也可能會(huì)持續(xù)給公司反饋需要降低價(jià)格，否則市場(chǎng)推廣難度太高，他們拿不到提成。

代理

代理和銷(xiāo)售代表比較像，但他們既沒(méi)有能力也更不會(huì)主動(dòng)幫你打造公司的品牌形象，如果你的品牌比較響亮且價(jià)格合適他們倒比較歡迎。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的初創(chuàng)公司以為招了代理有樣本進(jìn)來(lái)就萬(wàn)事大吉了，這其實(shí)是幻覺(jué)，一旦有了更大的利益誘惑，這些代理分分鐘教你做人。所以公司要走到臺(tái)前，借助代理的渠道和科室負(fù)責(zé)人建立連接，傳遞品牌形象，構(gòu)建起除短期利益之外的其它關(guān)系，并在商業(yè)模式上做出一些創(chuàng)新，比如說(shuō)整個(gè)科室的樣本量如果達(dá)到一定數(shù)目之后，除了每一單的提成之外，再給一個(gè)額外的獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)置逐級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這樣科室主任就可能會(huì)有動(dòng)力把分散送到不同公司的樣本集中起來(lái)送到你家來(lái)，如果你的產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)更低，那么只要留夠了空間，別人家再來(lái)撬墻角的難度就更大，代理商想要綁架客戶(hù)的成本就更高了，總之要把關(guān)鍵人物拉到你的船上來(lái)形成利益共同體。這也是我之前說(shuō)降成本其實(shí)非常重要的一個(gè)原因，如果你的成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，有可能分分鐘被挖墻腳，并且是連根拔起，在目前這種焦灼的僵持狀態(tài)下，成本控制能力甚至可以決定生死。如果客戶(hù)和你的關(guān)系除了利益之外沒(méi)有任何制約，那么他今天為了利益選擇與你合作，未來(lái)也一定會(huì)因?yàn)槔孢x擇離開(kāi)你。

患者

作為支付方，本來(lái)是最應(yīng)該有話語(yǔ)權(quán)但事實(shí)上卻是最沒(méi)話語(yǔ)權(quán)的人，他們的目的很明確，我花錢(qián)買(mǎi)檢測(cè)就是為了解決問(wèn)題的，在保證檢測(cè)結(jié)果準(zhǔn)確可靠的前提下越便宜越好，他們追求的是最優(yōu)性?xún)r(jià)比。

大量的第三方初創(chuàng)公司

這個(gè)我想都用不著多說(shuō)了，核心目標(biāo)就是一個(gè)，即做強(qiáng)做大，就算為了自保也必須得做強(qiáng)做大，所以大家一定會(huì)想盡千方百計(jì)地去發(fā)展，比如價(jià)格調(diào)整、檢測(cè)結(jié)果做一些創(chuàng)新、附加一些別的檢測(cè)、業(yè)務(wù)模式調(diào)整、商業(yè)模式創(chuàng)新如保險(xiǎn)藥廠合作、吸引更多的資本進(jìn)入等等，大部分公司只要還能堅(jiān)持，就一定會(huì)堅(jiān)持下去，敢壯士斷腕的人從來(lái)都是少數(shù)。

檢驗(yàn)巨頭

主要說(shuō)的是傳統(tǒng)的幾家檢驗(yàn)巨頭如金域、迪安等，它們也在開(kāi)展伴隨診斷的業(yè)務(wù)，金域伴隨診斷業(yè)務(wù)的占比還比較高，它們家底比較厚，渠道更廣，有量和成本控制的優(yōu)勢(shì)，高附加值的伴隨診斷產(chǎn)品它們大概率是不會(huì)放過(guò)的，所以未來(lái)它們還會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)這一方面的競(jìng)爭(zhēng)力，并且有可能等大量小玩家退出之后來(lái)收割市場(chǎng)，把代理環(huán)節(jié)的溢價(jià)剔除掉之后能適當(dāng)降低價(jià)格，患者可能會(huì)因此受益。關(guān)于檢驗(yàn)巨頭們面臨的挑戰(zhàn)和可能會(huì)選擇的動(dòng)作我此前寫(xiě)過(guò)，有興趣的讀者可以查看。此外，兼具上游企業(yè)和選手雙重角色的華大也是一個(gè)不可忽略的力量，同樣不排除等大部分玩家都堅(jiān)持不下去之后華大憑借自身成本優(yōu)勢(shì)來(lái)收割市場(chǎng)，但我個(gè)人比較希望華大能夠和國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)商結(jié)成利益共同體的關(guān)系，而不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這樣可以聯(lián)合起來(lái)對(duì)抗國(guó)際巨頭，需要放棄一些短期利益，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可能會(huì)更好。

上游企業(yè)

上游技術(shù)基本上還是被國(guó)外巨頭把持著，但它們進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道無(wú)非也就那幾種，直接依靠國(guó)內(nèi)大型代理商、貼牌、成立合資企業(yè)借著合作開(kāi)發(fā)的名義借尸還魂，這些手段都是為了在現(xiàn)有政策體系下曲線救國(guó)，它們當(dāng)然不會(huì)放棄國(guó)內(nèi)這么大的醫(yī)療市場(chǎng)，對(duì)它們來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)越是混亂可能越好，一方面大家都在打架無(wú)力顧及技術(shù)研發(fā)，這樣就無(wú)法對(duì)它們形成根本性的威脅；一方面激烈的競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)導(dǎo)致一些不理智的采購(gòu)行為，從而增加他們的銷(xiāo)售收入；還有散沙狀的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致話語(yǔ)權(quán)分散，根本不掌控定價(jià)權(quán)，如果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被少數(shù)幾個(gè)檢測(cè)巨頭獨(dú)霸，那么至少在采購(gòu)環(huán)節(jié)可能還有一些壓價(jià)的可能性。國(guó)外巨頭們可能還會(huì)時(shí)不時(shí)地指出一兩個(gè)可能的應(yīng)用方向，讓大家瘋狂地往前沖，它們好坐收漁利。總之只靠開(kāi)放市場(chǎng)是換不來(lái)核心技術(shù)的，對(duì)此我們要有清醒的認(rèn)識(shí)，所以也不見(jiàn)得每次都跟風(fēng)去朝這些巨頭們指點(diǎn)的方向沖，可千萬(wàn)別誤以為我是狹隘的民族主義者，恰恰相反，咱們有太多需要向強(qiáng)者學(xué)習(xí)的地方，但只是依靠熱炒商業(yè)模式是不夠的，有許許多多的工作需要謙虛學(xué)習(xí)并認(rèn)真踏實(shí)地做，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。

說(shuō)到上游企業(yè)，還需同時(shí)關(guān)注一些該領(lǐng)域內(nèi)的國(guó)內(nèi)外特別是國(guó)外的小型科技公司，不排除他們折騰出一兩個(gè)產(chǎn)品從而影響國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局的可能性。

進(jìn)口代理商

指代理國(guó)外相關(guān)上游產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，它們的目標(biāo)很明確，就是把盡可能多地把產(chǎn)品賣(mài)給第三方和醫(yī)院，同時(shí)和上游極力爭(zhēng)取到最優(yōu)惠的價(jià)格，最好是能拿到獨(dú)家，流通領(lǐng)域也是靠量取勝，所以它們一方面希望市面上有大量的玩家存在，這樣才有銷(xiāo)售空間，這是它們賴(lài)以生存的土壤，如果一旦有大巨頭形成，巨頭完全可以直接和廠家購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間明顯會(huì)被壓縮。但代理商同時(shí)又擔(dān)心終端價(jià)格太亂會(huì)導(dǎo)致患者購(gòu)買(mǎi)率不足，因?yàn)樽罱K的驅(qū)動(dòng)力量來(lái)自患者，患者購(gòu)買(mǎi)不足的力量一定會(huì)層層傳導(dǎo)至供貨商這里，必然影響出貨。但巨頭的出現(xiàn)是遲早的事兒，所以經(jīng)銷(xiāo)商需要提前考慮好應(yīng)對(duì)之策。

國(guó)外伴隨診斷產(chǎn)品

國(guó)外的伴隨診斷服務(wù)產(chǎn)品如果沒(méi)有很明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，那么在國(guó)內(nèi)推廣面臨的困難會(huì)很大，一方面他們的成本不低（包括人力成本），另一方面產(chǎn)品組合不夠靈活，市場(chǎng)定價(jià)偏高，帶金銷(xiāo)售空間小，國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)自主權(quán)不足，基本上是處處不利，所以如果是靠服務(wù)和市場(chǎng)模式為主的服務(wù)類(lèi)行業(yè)，國(guó)外產(chǎn)品通常玩不過(guò)國(guó)內(nèi)公司，往大了說(shuō)，政府也不允許技術(shù)門(mén)檻低的伴隨診斷醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)被一個(gè)國(guó)外公司給把持。對(duì)于國(guó)外的產(chǎn)品而言，通常在國(guó)內(nèi)只能靠獨(dú)有的核心技術(shù)和游戲規(guī)則來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，如果這兩樣因素都不具備，前景堪憂。這些公司可能會(huì)通過(guò)更加專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)推廣來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)或者直接把產(chǎn)品授權(quán)給國(guó)內(nèi)某個(gè)巨頭，后者不太看好，除非價(jià)格真的非常誘人，否則國(guó)內(nèi)代理的公司可能會(huì)掛羊頭賣(mài)狗肉。選擇前者也就意味著國(guó)外產(chǎn)品通常只能和頭部醫(yī)院合作，這些也都是國(guó)內(nèi)公司重點(diǎn)爭(zhēng)搶的對(duì)象，難度不低，可能要做好長(zhǎng)期堅(jiān)持的準(zhǔn)備。

藥廠

如果要服用靶向藥，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)需要做基因檢測(cè)，所以腫瘤靶向藥的研發(fā)制造企業(yè)是必須支持該行業(yè)發(fā)展的，而且隨著藥物價(jià)格的下降，他們一定想讓基因檢測(cè)的終端價(jià)格下降，甚至想讓基因檢測(cè)也進(jìn)入醫(yī)保，以便讓更多的患者接受檢測(cè)之后可以選擇靶向藥，所以他們可能更希望混亂的市場(chǎng)狀態(tài)能早點(diǎn)結(jié)束或者進(jìn)院檢測(cè)，從而去除代理和醫(yī)生那一部分加價(jià)，促使終端價(jià)下降。

資本方

投資方的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是為了博取收益最大化的，習(xí)慣了捕捉鯨魚(yú)的投資機(jī)構(gòu)可能會(huì)盡力催促被投公司盡快發(fā)展，搶占市場(chǎng)；如果形勢(shì)不利，那么保證資金安全退出也必須要重點(diǎn)考慮，所以通過(guò)各種眼花繚亂的手段完成資本退出也有可能。只要資本還愿意繼續(xù)堅(jiān)持甚至加碼，混戰(zhàn)局面可能就難以終結(jié)，不過(guò)不排除在資本的撮合下有些企業(yè)會(huì)被整合起來(lái)，但在目前市場(chǎng)格局不夠明朗和競(jìng)爭(zhēng)壁壘不夠高的時(shí)候合并貌似意義并不大，因?yàn)檎虾蟮氖袌?chǎng)還是會(huì)被蠶食，所以資本就算要這么做也要等一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，接下來(lái)要提到的監(jiān)管可能是一個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)

這是非常重要的一股力量，但通常它不會(huì)那么著急出手，畢竟現(xiàn)在它重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象還不是伴隨診斷，所以讓子彈飛一會(huì)兒也未嘗不可。最后不管是張家勝出還是李家出位，對(duì)政府來(lái)說(shuō)并沒(méi)有區(qū)別，只要不是國(guó)外的公司即可。除非是嚴(yán)重威脅到大量患者的利益或者產(chǎn)生了很?chē)?yán)重的安全事故，比如說(shuō)有許多公司為了降成本，不惜弄虛作假，導(dǎo)致大量的患者投訴，那政府可能就要出面監(jiān)管了。短期看，基因檢測(cè)的費(fèi)用能被醫(yī)保支持的可能性不大，但服用靶向藥需要基因檢測(cè)結(jié)果支持是肯定的，政府一旦只承認(rèn)少數(shù)幾家醫(yī)院或公司的檢測(cè)結(jié)果時(shí)，并且醫(yī)院再?lài)?yán)查醫(yī)生外送行為時(shí)，就是大洗牌的終極號(hào)角。

順便提一下我們?nèi)匀恍枰瑫r(shí)關(guān)注其它重要國(guó)家的監(jiān)管機(jī)構(gòu)特別是FDA，通常它批準(zhǔn)的檢測(cè)方法或治療方案都會(huì)通過(guò)各種方式將影響力傳導(dǎo)至國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在傳導(dǎo)期間偶爾會(huì)出現(xiàn)一些窗口機(jī)會(huì)，此處不多說(shuō)，我相信讀者能自行擴(kuò)展。

科研機(jī)構(gòu)

雖然絕大部分的科研機(jī)構(gòu)并不直接參與市場(chǎng)活動(dòng)，但他們的科研成果可能會(huì)被轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，從而對(duì)市場(chǎng)格局造成影響。現(xiàn)在科研活動(dòng)和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的結(jié)合也越來(lái)越緊密，有價(jià)值的成果轉(zhuǎn)化速度也越來(lái)越快，有實(shí)力的巨頭們也在支持各種原創(chuàng)性的科學(xué)研究，在整個(gè)腫瘤研究領(lǐng)域里，每年都有大量的資金在進(jìn)入，科學(xué)家們也正在努力發(fā)現(xiàn)那些至關(guān)重要的腫瘤發(fā)病機(jī)理和治療方案，所以身為該行業(yè)的從業(yè)者，需要對(duì)前沿科學(xué)研究保持關(guān)注，以便及時(shí)采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，因?yàn)橛行┛蒲谐晒某霈F(xiàn)可能會(huì)改變甚至是逆轉(zhuǎn)整個(gè)局勢(shì)。

黑天鵝

在寫(xiě)下這一部分之前我其實(shí)挺猶豫的，最終還是決定把它寫(xiě)下來(lái)，因?yàn)槲乙恢痹谙耄瑢?duì)于伴隨診斷行業(yè)來(lái)說(shuō)，是否存在黑天鵝的可能，目前看，可能性很低，因?yàn)檫@是一個(gè)服務(wù)屬性比較強(qiáng)的行業(yè)，即便它出現(xiàn)了也無(wú)法在很短的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)滲透，一旦時(shí)間周期拉長(zhǎng)，各種利益角逐就會(huì)展開(kāi)，這就使得黑天鵝出現(xiàn)的難度大大增加了。但也不能完全排除這個(gè)可能，它有可能來(lái)自國(guó)內(nèi)，也可能來(lái)自國(guó)外，只是這個(gè)黑天鵝可能來(lái)得沒(méi)那么早，我之所以單獨(dú)寫(xiě)這一段只是提醒大家隨時(shí)保持警醒，我們已經(jīng)見(jiàn)到過(guò)不少外行顛覆內(nèi)行的例子了，所以對(duì)未知的事物保持一份謙卑或許并非壞事。

總結(jié)

通過(guò)對(duì)這些力量的現(xiàn)狀和利益訴求分析，基本上可以得出如下判斷：如果政府監(jiān)管規(guī)范不落地，大量的玩家還在堅(jiān)持，這個(gè)市場(chǎng)就還會(huì)繼續(xù)混亂下去。在這個(gè)點(diǎn)來(lái)臨之前，如果還要繼續(xù)堅(jiān)守，下面幾條意見(jiàn)僅供參考：

1. 業(yè)務(wù)進(jìn)院，這一條不過(guò)多解釋了。

2. 設(shè)備進(jìn)院。就連賽默飛都在不久前發(fā)布了genexus系統(tǒng)，針對(duì)此事我當(dāng)時(shí)還寫(xiě)了一篇文章，它的目標(biāo)直指院內(nèi)市場(chǎng)，而且它很有可能不止盯著頭部醫(yī)院，只要有伴隨診斷需求的醫(yī)院它都會(huì)拓展，它能避免LDT模式帶來(lái)的覆蓋半徑有限和邊際成本高的問(wèn)題，現(xiàn)在就看實(shí)際使用效果如何了。前段時(shí)間各頭部玩家發(fā)布的各種自動(dòng)化建庫(kù)系統(tǒng)也基本上是這個(gè)思路，但從趨勢(shì)上來(lái)說(shuō)，還需要繼續(xù)努力，不停地迭代出新產(chǎn)品。

3. 優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和交付周期的前提下力爭(zhēng)把產(chǎn)品成本降到行業(yè)最低，然后結(jié)合著商業(yè)模式的創(chuàng)新去支撐市場(chǎng)拓展和固守。順便提一句，有很多公司在成本結(jié)構(gòu)調(diào)整中往往忽略了組織建設(shè)和文化建設(shè)，一個(gè)初創(chuàng)公司什么資源都沒(méi)有的時(shí)候靠什么讓員工和你齊心協(xié)力地干，仔細(xì)想想這里有許多文章可以做。

4. 提供附加服務(wù)。不展開(kāi)細(xì)說(shuō)，只提一條原則，這種附加服務(wù)既能鎖住客戶(hù)，同時(shí)還有利于自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的技術(shù)積累。

5. 梳理前沿科學(xué)研究，關(guān)注國(guó)外相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的中小型科技公司。

6. 到交叉地帶或邊緣領(lǐng)域去尋找機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，任何行業(yè)都處在發(fā)展變化之中，腫瘤伴隨診斷也一樣，我相信它也一定會(huì)經(jīng)歷從混亂到有序的過(guò)度，最終能活下來(lái)并發(fā)展壯大的一定是少數(shù)，但如果我們根據(jù)各種力量的動(dòng)態(tài)變化看到一些機(jī)會(huì)和趨勢(shì)，幫助我們選擇業(yè)務(wù)模式、組織形式、未來(lái)的技術(shù)路線以及與誰(shuí)合作等等，是否能在某種程度上提高存活率呢？