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距離創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽報名結(jié)束
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醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)如何才能行穩(wěn)致遠?這10個坑千萬別踩

日期:2020-02-13

醫(yī)療行業(yè)是一個極具挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域,它基于科學,又受制于監(jiān)管。一家初創(chuàng)公司在其發(fā)展過程中會犯下很多錯、繞很多彎路。但當醫(yī)療企業(yè)犯錯,其結(jié)果可能是致命的。

要避免犯錯,首先要做的是了解同類企業(yè)最常犯的錯誤。本文總結(jié)了可能導致醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)失敗的十大錯誤,同時提供了一些解決方法。

1、產(chǎn)品特色趨同且定位模糊

陳述價值主張是讓企業(yè)在短時間里介紹宣傳自己產(chǎn)品的重要手段。醫(yī)療企業(yè)不能只宣稱自己的產(chǎn)品“更好、更快、更便宜”,你的解決方案好在什么地方?有多快?比標準服務(wù)便宜多少?你應(yīng)該從不同角度闡述公司的獨特價值主張,還要了解你的醫(yī)療解決方案對潛在用戶的經(jīng)濟影響。盡早分析不同潛在用戶的治療標準,以便量化地向他們說明,你的產(chǎn)品比標準方案具體好在哪里。

2、缺乏收集相關(guān)資料的長遠戰(zhàn)略

醫(yī)療企業(yè)需要收集相關(guān)證據(jù)和數(shù)據(jù),才能成功打通融資、監(jiān)管審批等重要關(guān)卡最終挺進醫(yī)保名單。常見錯誤是只關(guān)注當前目標,線性地收集證據(jù)。這可能增加公司開銷,推遲其盈利的時間。

太多初創(chuàng)企業(yè)在獲得監(jiān)管批準后,沒能堅持到說服用戶購買就宣告資金鏈斷裂。因此企業(yè)應(yīng)盡早與用戶、商業(yè)保險公司、藥監(jiān)和醫(yī)保部門等相關(guān)方溝通,了解并回應(yīng)他們的關(guān)切。

3、沒選對CEO

CEO是一家企業(yè)的門面,選對人十分關(guān)鍵。投資人很清楚,初創(chuàng)公司需要在合適的時機有合適的CEO人選。只要具備投資人普遍看重的品質(zhì),哪怕經(jīng)驗不足的創(chuàng)始人也能勝任CEO的職位。

不稱職的CEO往往過分自信、對問題不屑一顧,對重要細節(jié)不夠公開透明。如果你的CEO是這樣的,你可能需要盡快另覓人選,因為投資人看重的并非技術(shù)本身。你也可以考慮將現(xiàn)任CEO調(diào)到更適合TA的位置上。

4、長時間與外界脫節(jié)

一家成功的企業(yè)需要盡早且頻繁地與投資人、顧客、醫(yī)療服務(wù)提供方、患者和潛在收購方進行溝通。在創(chuàng)業(yè)初期就聽取相關(guān)方的意見,可幫助企業(yè)避免可能導致其半路失敗的錯誤。

閉門造車還可能讓初創(chuàng)企業(yè)錯失變現(xiàn)離場的機會。企業(yè)收購往往會扎堆進行,這是因為大公司會互相競爭。如果某項技術(shù)被競爭對手優(yōu)先收購,大公司可能會希望立即進行類似的收購。這些商業(yè)巨鱷會持續(xù)跟蹤并投資他們感興趣的初創(chuàng)企業(yè),而一家長期處于封閉狀態(tài)的企業(yè)很可能錯失這樣的機會。因此,初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)在其知識產(chǎn)權(quán)獲得保護后立即與相關(guān)方開展對話。

5、單純地認為to C的模式更好

為繞開監(jiān)管審批這一步,許多醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)選擇了直接向消費者出售產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式,但這種模式耗時、耗力,成本也高。資金有限的天使投資人可能會偏愛這種模式,但這種偏愛基于一種往往是錯誤的預設(shè),即認為消費者愿意自掏腰包購買醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)。

然而,除了最早的那批使用者,消費者普遍希望能通過醫(yī)保報銷相關(guān)費用。因此,直面消費者的醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)常常轉(zhuǎn)而開發(fā)受監(jiān)管的醫(yī)療設(shè)備,但許多公司往往還沒成功就耗光了資金。在受監(jiān)管的產(chǎn)品是否更有優(yōu)勢這一點上,初創(chuàng)企業(yè)需要做足功課,以做出明智的決策。

6、選錯首發(fā)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

大多數(shù)的醫(yī)療企業(yè),會以創(chuàng)始人最了解的那種疾病作為首發(fā)產(chǎn)品的適應(yīng)癥。例如,如果一家初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人是一名肝癌外科醫(yī)生,這家公司大概率會選擇肝癌作為適應(yīng)癥。而這并不一定是正確的選擇。一旦選錯進入這個行當?shù)那腥肟冢赡茏屇愕墓具€還沒來得及轉(zhuǎn)向就燒光所有資金。

為此,初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該對每個可能的適應(yīng)癥都進行分析,選擇在市場規(guī)模、競爭格局和病患滲透率方面表現(xiàn)最出色的那一個。這能幫助企業(yè)判斷先從哪個適應(yīng)癥入手。

7、產(chǎn)品不符合現(xiàn)有工作流程

你的產(chǎn)品能在不影響從業(yè)者工作的前提下,為行業(yè)帶來變革嗎?這是一個十分重要的問題。你或許會認為,只要你的技術(shù)能提升治療效果或降低總體成本,人們就會使用它。但如果這項技術(shù)會增加工作環(huán)節(jié)或改變現(xiàn)有流程,它就必定會影響到使用者,使人產(chǎn)生排斥心理。新技術(shù)應(yīng)該盡可能與行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有工作流程無縫對接,不能延長或擾亂現(xiàn)有流程。

所以,初創(chuàng)公司要對用戶的工作流程了如指掌。外科醫(yī)生也許很喜歡你的技術(shù),但如果它讓護士或技術(shù)人員的工作量顯著增加,就會成為醫(yī)院引進這項技術(shù)的障礙。初創(chuàng)公司應(yīng)該與工作流程涉及的每個群體就不同應(yīng)用場景進行溝通,聽取他們的意見,并在他們中做好產(chǎn)品測試。

8、對支付與報銷關(guān)系認識不足

初創(chuàng)企業(yè)必須知道產(chǎn)品的支付方是誰,也要弄清報銷金額中有多少是歸企業(yè)所有。對醫(yī)療費用支付涉及的復雜問題認識不足,是初創(chuàng)企業(yè)很容易犯的一項致命錯誤。

當別人向我們推薦一款產(chǎn)品,我們一般會以為其生產(chǎn)商能夠拿到全部的報銷金額。但往往歸屬于產(chǎn)品收益的只占報銷金額的三分之一。一家企業(yè)如果不事先分析清楚成本和報銷與支付的關(guān)系,就貿(mào)然給產(chǎn)品定價,極可能走向失敗。醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)就應(yīng)該弄清醫(yī)療服務(wù)提供方、支付方與其它客戶的經(jīng)濟情況。

9、在試行項目上投入太多金錢和精力

試行項目對創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)十分重要,但誰也不能保證每個試行項目都能盈利。不幸的是,很多企業(yè)常常低估成功地實施一個試行項目需要付出的努力。對初創(chuàng)企業(yè)而言,一個試行項目就足以讓所有員工都忙個不停。

企業(yè)在試行項目中投入的資源不該完全飽和。那應(yīng)該投入多少呢?一個重要手段是與潛在客戶就試行項目結(jié)束后的合同條款開展談判。要確保試行項目獲得成功、產(chǎn)生收入,公司需要向合作方了解:他們在試行期間主要考核哪些關(guān)鍵指標?過去的試行項目中有多少落實了合同?這些答案能幫助初創(chuàng)公司決定投入多大精力,同時也能篩選出合適的合作伙伴。

10、沒能聽到公司以外真實的意見

醫(yī)療初創(chuàng)公司的目標應(yīng)該是讓醫(yī)療技術(shù)進步造福全人類,而不是只停留于圈內(nèi)自嗨。因此企業(yè)應(yīng)該重視外部意見領(lǐng)袖和利益相關(guān)方的意見。一家企業(yè)如果完全只聽取內(nèi)部意見領(lǐng)袖和與創(chuàng)始人直接相關(guān)人士的看法,就可能無法正確認識用戶對技術(shù)的真實需求和潛在用途。

初創(chuàng)公司內(nèi)部往往洋溢著鼓勵和表揚,而難以聽到誠實的意見。鑒于此,初創(chuàng)企業(yè)需要做的是走出去,離開同溫層,盡可能廣泛地收集真實的反饋。

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